小米新闻一点资讯

你的位置:首页 >拼购商城 >销售中的心理学读后感

销售中的心理学读后感

  销售中的心理学读后感(一)

  世间万象,一切皆由心起!销售人员最大的优势是心理素质好、情商高,销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势,逐一化解销售难题,赢得大单!毋庸置疑,销售是一项伟大的事业,也是一门科学、一门艺术,更是一场心理战!

  成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家,这也是看这本书的初衷。其实销售到了最后,就剩下最简单的一句话:销售必须要懂得心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间,其实是要研究客户的购买流程、动机和原因,这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。看完这本书,感触颇深,在此结合我们日常的销售程序,谈以下几点感受:

  一、心理研习术:销售不是打嘴仗,而是拼心理。要把拒绝当成家常便饭,同时常怀取经心,建立自我,追求无我

  二、心理吸引术:拉近距离,营造吸引客户的引大气场。所有营销人员都明白"关系近了好办事"的道理,所以我们要建立良好的第一印象,多点幽默增加自己的吸引力,多点赞美增加彼此的融合度,同时不卑不亢,多谈客户喜欢的话题。

  三、心理认同术:想成交必须先做朋友,后做生意。记得张锦贵教授说过,不能同流,如何交流?不能交流,如何交心?不能交心,如何交易?真诚待人比什么都重要,它可以让人信服并喜欢和你交往。销售人员经常要以"难得糊涂"自勉,求大同存小异。而且要做到利益均沾,这样才能保持久远的合作关系。

  四、心理倾听术:会做不如会说,会说不如会听。沟通从心开始,第一步就是要学会倾听,在销售中,80%的成交要靠耳朵来完成。"听"客户讲话,不仅仅听文字上的话,还要善于"听音".有积极的态度真正"听懂"客户,了解客户"话里"和"话外"所隐含的信息,识破他们的内心机密,同时让客户感到你的重视与关怀,就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。

  五、心理读人术:身体小动作"出卖"客户内心大机密。研究表明,与人的言语相比,肢体语言通常是下意识的、不易自察的,但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言,只要用心体会就会发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的"进攻"更加顺利。

  六、心理掌控术:了解客户的心,才能更好地把握他们的人。客户都想被优待,都爱在子,都乐于占便宜,都怕上当受骗……所在要满足客户的需求赢得订单,就一定要抓住客户的心。

  七、心理说服术:把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术,对于销售人员来说,关键不在于口才有多好,而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中,掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达到事半功倍的效果。

  八、心理暗示术:赢单的关键是让客户不知不觉说"是".在销售中,销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心,使其在潜意识层面形成一种心理倾向,这也是赢单的关键所在。

  九、心理迎合术:投其所好,轻松搞定你的客户。客户的兴趣所在,暴露了他大部分的个性、习惯以及价值追求。这些客户所"好"也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言,既要把握客户的心理,也要懂得"献宝"的技巧才能事半功倍。

  十、心理博弈术:销售中惯用的心理学"诡计".俗话说,兵无常势,水无常形,销售中可运用的战术也是变幻无常,但是"心理战术"运是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

  十一、心理降服术:瞄准心理弱点,抓住客户软肋。每个人都有其致使的弱点,只要能充分利用其要害之处,掌握主动,攻其不备,则可无往不利,战无不胜。

  十二、心理攻坚术:临门一脚,在与客户攻防中成交。销售是以结果论英雄的游戏,没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜,所以逼单也得讲究技巧,不能乱来。

  读这本书,不仅可以领略阅读的乐趣,还可以了解销售心理学方面的专业知识,在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。


销售中的心理学读后感(二)

  读这本书,让我对销售这个领域有了知识上的认识,体会到目标、过程、技巧、与计划在现实中的作用。在市场经济中,产品或服务甚至我们自己的价值都实现于销售中。而不是生产,生产只是企图组装出有价值的东西。但是,无论投入多少成本,最终都要由销售来实现产品的价值。

  在这本书中让我们认识到人类的每个行为都是为了某种改善。他们购买产品和服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好,在人类消费的心理上基本上可以分为6种个类型的客户:1、无动于衷型的购买者,他不在乎产品有多好,价格有多便宜,别人用起来有多成功,他不会购买。2、自我实现型购买者,如果你有他正在寻找的东西,他就会立刻购买,毫不迟疑。3、分析型购买者,与他们打交道时,必须放慢节奏,准备好书面材料,明确清楚去证明所讲的每件事,以促使他们购买此产品。4、感性购买者,与这类消费者打交道,必须耐心与之建立关系,直到他们能自在地与你讨论产品或服务。5、驱动型购买者,他们繁忙事务缠身,通常他们会直奔主题,所以加快自己的演示。迅速表明意图,并着眼于他们购买后能享受到的具体成果和益处。6、社交型购买者。所以想在销售中取得成功,就要因人而异。对症下药,要会从客观的角度来分析他是那种购买者。提供给他们想要的信息,向客户提问,并仔细倾听答案。信任是一切。信任是当今销售过程中的主要影响因素。交易是在销售人员与客户之间建立某种程度的信任和友善之后,销售的过程才真正开始。否则他不会接受销售的产品,也不相信你的产品,一旦清楚了客户最想要的产品或服务带来的某项好处,就开始集中在那一特别的好处上,向客户说明,使他如何得到这些好处,当他开始表示认同时,那也就代表着得到成功签单,完成销售。所以识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打交道是非常重要的。在销售的所有原理中,最高至上的一个是这样的:事事都关键!销售人员做的每件事情都在帮助或破坏,每件事情都在增加或减少胜算,要销售圆满完成,要远离失败。

  在销售以及所有人类关系中,有一种“光圈效应”。目标客户认定,如果你的演讲或工作质量提高,你的产品或服务大也会是高质量的。一个良好的印象常常会让创造质量和专业的光圈。当你穿着得体,修饰恰当,皮鞋锃亮,并且看起来职业,客户就会无意思中认定你是在一家优秀的公司工作,在销售非凡的产品或服务,并且,守时,礼貌准备充分,能给人留下积极的印象,穿上印象光圈扩展到你优势的每件事情上,也扩展到销售的产品或服务上。

  人类所处环境中的暗示因素,尤其是有关人的因素,对人类自身的影响非常大。一位沉着,自信,放松的销售人员拥有非常强的暗示影响力,最成功的销售人员总是那么安静,随和,顶尖的销售人员能让顾客保持平静及和缓的情绪,他们对自己有信心,对自己的产品和服务有信心,能让顾客相信他们所说的话以及提供的服务。

  每个人都会受到其所处的物质环境的强烈影响,在你所处的暗示环境中,或许最强大的影响来自于和你打交道的人,你和人们共处时,人们如何回应你做出的举动,对你都会有非常强的影响。

  创造一个令人愉快的环境,发挥自己的思维,摸透客户的心理,实现成功的销售。


销售中的心理学读后感(三)

  新学期新气象,新起点新风貌,新课程新收获。这学期我第一次接触了人生的第一次新课程——营销心理学。第一次的接触,第一次的学习,第一次的感触,第一次的收获……它让我学会了很多,受益匪浅,令我终生难忘。我想,这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响。今后如果有机会,我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学,近一步探索营销心理学的奥秘。 通过这段时间对营销心理学的学习,使我了解了有关心理学的基础知识,学会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人。也对社会上的一些现象有了更深入的了解。通过这段时间的学习,我了解到营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率。

  在经济日益发展的今天,人们的生活越来越宽裕,市场经济也愈来愈活跃,市场营销活动也日益普遍,市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显,从而也产生了对市场营销人才的大量的需求。同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用。在当今经济迅猛发展的今天,市场的竞争也也越来越激烈,为了赢得广大消费者的青睐,厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略,打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见。在这样竞争日益激烈的市场营销下,抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理,销售情况才能取得理想的成果。进而,学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会,也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。所以,学好营销心理学是我们不可或缺的,我们要不断、用心的学习、探索。

  成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展,市场竞争日益激烈,消费需求日趋多样化。在这种新态势下,企业营销越来越难,如果不分析研究消费者心理及其变化,并据此采取有效的营销对策,就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下,如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场,你甚至无法理解消费者,成功的营销策略更是无从谈起。正如日本着名营销专家小村敏峰所说:“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是,在激烈的商战中,一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上,忽视了对顾客购买行为的心理状态的了解,结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理,比起其他条件如产品的价格、特色等,在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为,到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品,价格、特点都差不多,客户最后购买甲而不是购买乙,可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣,因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”,而在竞争中脱颖而出。所以,香港心理学家顾修全博士认为,“成功营销从心里开始”,即从了解顾客的行为与心理规律开始。

  变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性,但同时也具有一定的可塑性。因此,营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素,创设有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不肯能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用,也是它是神奇之处。例如,有人凭着三寸不滥之舌,便能在瞬间转败为胜;可是,也有不少人游说了老半天,对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解自己和对方的心态,不能摆正自己与对方的位置,以销售者或高高在上的姿态与对方交流,再多的语言也无用。要取得客户的积极反应,首先要自我催眠,时时警惕自己,要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次,要细致入微的观察对方,把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害,眼前的商机便可以手到擒拿。

  全面优化营销组合,提高营销绩效。营销心理学不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系,是“将心比心”的互动关系,就好像恋人一样,由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思,努力倾听顾客的心声,而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候,知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。因此,研究营销心理学,会大大改善企业与顾客的关系,提高顾客的满意度与忠诚度。

  营销心理学不仅研究消费者的心理,也研究营销者的心理,针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式,从而提高服务的质量和水平。例如,要达到与顾客心灵共鸣的效果,营销者就不应当将自己定位为销售员,以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员,先取得客户的信任,让客户自觉需要该产品,使他们在愉快的情绪下,主动查询产品的详情,进一步决定购买产品,甚至成为企业或品牌的忠诚者。

  学习营销心理学对于我们具有重要的意义。营销心理学有助于更好地开拓国内外市场;有助于更好地满足消费者的心理;有助于企业改善经营管理,提高服务水平。抓住顾客心理是企业迅猛发展的重要因素。作为一名销售者,要懂得察言观色,懂得观察顾客的变化,了解顾客的需求与喜好,窥察顾客的心理需求,深入了解顾客的心理及其需求与要求,同时,我们还要设身处地的为顾客考虑,体会顾客的感受,我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理,我们做顾客的朋友,要使顾客相信我们,甚至依赖我们。做到我为顾客,顾客信我。相信只要我努力用心去做,相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。